MBA em Gestão Comercial

Conceito de economia e os sistemas econômicos. O sistema de economia e mercado. Produção e mercado. A empresa x produção. Os custos e a remuneração dos fatores de produção. Mercado, preços e elasticidade. Concorrência, monopólio e oligopólio. Renda Nacional (enfoque macroeconômico). O emprego e distribuição de renda. Política fiscal. Comércio internacional. Mercado de câmbio. Desemprego.

Importância dos clientes para as empresas. Compreensão e atendimento das necessidades dos clientes. Comportamento dos clientes e marketing de relacionamento. Processo de decisão de compra e consumo. Estratégias que permitam entender e atender melhor os clientes. Influências sociais e culturais que afetam o comportamento. Tipos de decisão de compra. Planejamento do relacionamento, considerando suas estratégias, programas de satisfação e programas de fidelidade. Administração da fidelidade. Requisitos para se avaliar o desempenho do relacionamento. Preparação e desenvolvimento de equipes no atendimento ao cliente.

Cálculos de juros simples e juros compostos e as operações a eles referentes. Taxas de juros utilizadas no mercado e conversões dessas taxas. Sistemas de amortização. Mercado financeiro e tipos de investimento. Séries financeiras. Taxas equivalentes, nominais, efetivas e proporcionais. Aplicação da matemática financeira no mercado. Valor do dinheiro no tempo. Análise econômica de projetos de investimento.

Gestão estratégica de custos; classificação dos gastos; sistemas de apropriação dos custos; formação do preço de venda; custos e a tomada de decisão."

Informação estratégica para tomada de decisão. Introdução, escopo e fases iniciais da pesquisa de marketing. Processo de pesquisa de marketing. Planejamento e concepção do modelo de pesquisa. Descrição das principais metodologias de pesquisa. Coleta e análise de dados. Importância dos dados secundários. Preparação e análise dos dados. Tipos de pesquisa. Técnicas de mensuração e escalas de atitude. Técnicas de amostragem. Elaboração de questionários. Pesquisa de marketing em ação. Apresentação de relatório.

Definição de vendas. O processo pré-venda, venda e pós-venda. Gerente de vendas. Administração do tempo. Falhas e acertos. Perfil e habilidades da equipe de vendas. Ética em vendas. Abordagem, planejamento, atitude e conduta. Mercado consumidor X organizacional. Relatórios comerciais. Promoções de vendas. Merchandising.Planejamento de vendas (objetivos, estratégias, estrutura, remuneração e gerenciamento). Funções e atividades de um gerente. Seleção, treinamento, supervisão e motivação de pessoal. Criação de valor. Relatórios de vendas. Desenvolvimento e gerenciamento de um programa de propaganda. Decisão sobre a mídia.

Conceitos e definições de negociação. Fases da negociação. Gestão estratégica de vendas. Estruturação da equipe de vendas/remuneração. Gerenciamento de vendas. Análise de comportamento de vendedores/compradores. Metas definidas. Comportamento dos vendedores (Segurança na venda, postura e linguagem, motivação). Estratégias de conquista e manutenção de clientes. Promoções. Avaliação dos resultados.

Conceitos fundamentais e as boas práticas de marketing para agregar valor de acordo com a visão do cliente. Segmentos e posicionamento de mercado. Critérios de segmentação de mercado. Estratégias de marketing segundo as preferências dos clientes na compra de bens e serviços. Aspectos do ambiente competitivo. Exemplos de como as variáveis externas afetam os negócios. Roteiro do processo de estabelecimento e implantação de estratégias de marketing. Principais modelos estratégicos, reconhecidos internacionalmente. Cuidados na implementação do processo estratégico. Ferramentas de monitoramento e controle do processo estratégico. Roteiro de plano de marketing.

O produto e o mix de produtos (níveis, hierarquia, classificação e mix). Decisões de linha de produtos (análise de linha, extensão de linha, modernização de linha, decisão de marca, estratégia de marca e reposicionamento). A natureza dos serviços (categoria e características dos serviços). Estratégias de marketing (gerenciamento da diferenciação, da qualidade e da produtividade dos serviços). Estratégia de serviços pós-venda. Principais tendências nos serviços a clientes.

Planejamento de marketing digital: a nova economia digital, segmentação e análise de mercado. A internet como estratégia de marketing. E-business: conceituação, planejamento e promoção. Ferramentas de avaliação de desempenho na internet. Novas mídias e novos profissionais do marketing digital.