MBA em Desenvolvimento e Gestão de Equipes de Vendas

Visão histórica do empreendedorismo. Principais conceitos do empreendedorismo. Perfil do empreendedor. Empreendedor e administrador. Perguntas-chave de um negócio. Elaboração de plano de negócios. Planejamento financeiro e legislação. Aquisição de um negócio. Avaliação de uma oportunidade. Empreendedorismo corporativo. Inovação. Tipos de franquias. Aspectos legais para abertura de empresa. Novos modelos gerenciais.

Informação estratégica para tomada de decisão. Introdução, escopo e fases iniciais da pesquisa de marketing. Processo de pesquisa de marketing. Planejamento e concepção do modelo de pesquisa. Descrição das principais metodologias de pesquisa. Coleta e análise de dados. Importância dos dados secundários. Preparação e análise dos dados. Tipos de pesquisa. Técnicas de mensuração e escalas de atitude. Técnicas de amostragem. Elaboração de questionários. Pesquisa de marketing em ação. Apresentação de relatório.

Importância dos clientes para as empresas. Compreensão e atendimento das necessidades dos clientes. Comportamento dos clientes e marketing de relacionamento. Processo de decisão de compra e consumo. Estratégias que permitam entender e atender melhor os clientes. Influências sociais e culturais que afetam o comportamento. Tipos de decisão de compra. Planejamento do relacionamento, considerando suas estratégias, programas de satisfação e programas de fidelidade. Administração da fidelidade. Requisitos para se avaliar o desempenho do relacionamento. Preparação e desenvolvimento de equipes no atendimento ao cliente.

Gestão estratégica de custos; classificação dos gastos; sistemas de apropriação dos custos; formação do preço de venda; custos e a tomada de decisão.

Principais conceitos referentes à estratégia operacional nas organizações. Tipos de estratégia. Escolas de pensamento estratégico. Importância da estratégia para as organizações. Processo estratégico: análise, formulação e implantação das estratégias. Vantagem competitiva. Macroambiente, ambiente operacional, ambiente interno. Ferramentas de diagnóstico. Planejamento estratégico. Decisões estratégicas. Controle.

Definição de vendas. O processo pré-venda, venda e pós-venda. Gerente de vendas. Administração do tempo. Falhas e acertos. Perfil e habilidades da equipe de vendas. Ética em vendas. Abordagem, planejamento, atitude e conduta. Mercado consumidor X organizacional. Relatórios comerciais. Promoções de vendas. Merchandising.Planejamento de vendas (objetivos, estratégias, estrutura, remuneração e gerenciamento). Funções e atividades de um gerente. Seleção, treinamento, supervisão e motivação de pessoal. Criação de valor. Relatórios de vendas. Desenvolvimento e gerenciamento de um programa de propaganda. Decisão sobre a mídia."

Novas regras de competição no mundo contemporâneo e características do mercado. Novo perfil dos consumidores. Ética e responsabilidade. Aprendizado e autodesenvolvimento permanentes. Satisfação dos clientes. Trabalho em equipe. Identificação do perfil do cliente. Necessidades e expectativas dos clientes. Importância do pós-venda. Situações que irritam o cliente. Tipos de clientes. Como reconhecer o cliente difícil e lidar com ele. Proatividade. Teleatendimento e relacionamento com os clientes. Prevenção e administração de conflitos. Fidelização de clientes. Como fazer um bom atendimento.

O produto e o mix de produtos (níveis, hierarquia, classificação e mix). Decisões de linha de produtos (análise de linha, extensão de linha, modernização de linha, decisão de marca, estratégia de marca e reposicionamento). A natureza dos serviços (categoria e características dos serviços). Estratégias de marketing (gerenciamento da diferenciação, da qualidade e da produtividade dos serviços). Estratégia de serviços pós-venda. Principais tendências nos serviços a clientes.

Conceitos e definições de propaganda e publicidade. História da publicidade no Brasil. Meios e veículos de comunicação. Comunicação. Publicidade contemporânea. Comunicação mercadológica. Marketing. Agência de publicidade. Peças publicitárias. Campanha publicitária. Ética na publicidade e propaganda. Composto de vendas. Ciclo de vida de um produto. Promoção de vendas. Comunicação integrada de marketing (CIM). Promoção de vendas no ambiente virtual.

Planejamento de marketing digital: a nova economia digital, segmentação e análise de mercado. A internet como estratégia de marketing. E-business: conceituação, planejamento e promoção. Ferramentas de avaliação de desempenho na internet. Novas mídias e novos profissionais do marketing digital.